A captação de imóveis é um processo extremamente importante e necessário na rotina de uma imobiliária e de um corretor de imóveis e, pensando justamente nesse gargalo do setor imobiliário, surgiu a Calculadora de preços UDATA.
Conforme já explicamos em alguns posts anteriores, esta é uma ferramenta de Big Data com foco na captação inteligente de proprietários de imóveis. Isso significa que ela reúne recursos para realizar uma estratégia completa de agenciamento de imóveis, da conversão até a precificação. Assim, você pode realizar diferentes ações em um único software, com mais eficiência e produtividade.
Utilizando Big Data e metodologias de marketing orientado a dados, a ferramenta fornece uma calculadora inteligente de preços, utilizando dados dos principais portais de imóveis, possibilitando à imobiliária captar potenciais proprietários de imóveis através de uma aplicação fácil, responsiva e intuitiva: em apenas 3 passos o proprietário simula o valor do seu imóvel, fornecendo os dados de contato para o corretor e todos os dados pertinentes ao imóvel a ser agenciado.
Ao receber os dados da simulação na dashboard do UDATA, e-mail ou CRM, o corretor de imóveis já inicia sua jornada de captação com informações valiosas, como o endereço e potencial projeção de preços deste mesmo imóvel.
Algumas dicas de como otimizar a conversão de acessos para leads gerados já foram passados no post “Agenciamento: 5 dicas para captar mais imóveis utilizando a calculadora de preços UDATA“, mas e agora, qual é o próximo passo?
Convertê-los em visitas! E é justamente aí que entra a importância da pré-qualificação dos leads.
Com a digitalização do mercado imobiliário e o avanço da tecnologia envolvida nos meios de divulgação de imóveis para locação, a estruturação de processos de prospecção se torna vital para imobiliárias que querem se manter competitivas no mercado. Isso porque o proprietário de imóveis preza pela agilidade e rapidez nos processos de locação, e concentrar as funções de prospecção e negociação em uma única classe de equipe desacelera o processo e reduz sua produtividade.
Visando o aumento da produtividade dos corretores e seus resultados, é necessário dividir o processo comercial em duas etapas. A primeira etapa é a fase de qualificação de leads e encaminhamento de deals (lead qualificado) para corretores; e a segunda etapa é a visita ao imóvel, negociação com proprietário e fechamento de contrato.
Na primeira etapa, com uma equipe de “pré-vendedores” ou Sales Development Representatives (SDRs) prospectando e qualificando leads, encaminhando somente deals quentes com interesse e com timing correto, os corretores externos acabam se preocupando apenas com a realização das visitas e os fechamentos de contratos, aumentando sua produtividade. Alinhado a isso, tendo uma equipe de SDRs focada apenas na prospecção e qualificação de leads, o número de deals encaminhados para os corretores externos cresce, aumentando o número de visitas e potencializando o número de contratos fechados pelos corretores.
Melhores estratégias de pré-qualificação de proprietários
Ao pensar em estratégias de pré-qualificação de proprietários, é necessário diferenciar dois tipos de prospecção: prospecção inbound (passiva) e prospecção outbound (ativa).
A prospecção inbound é aquela realizada de forma passiva, ou seja, o proprietário é quem irá deixar seus dados para contato da imobiliária, sinalizando um interesse em locar seu imóvel. Essa sinalização de interesse pode ser feita através de ligação para a imobiliária, programas de indicação de proprietários, conversa via chat online da empresa ou por inscrição de dados em páginas de campanhas de marketing. Após essa sinalização de interesse, o SDR deve entrar em contato com o lead proprietário e qualificá-lo para ter certeza se o mesmo possui um imóvel disponível e se tem interesse em agendar uma visita com o corretor externo.
Já a prospecção outbound é aquela realizada de forma ativa, ou seja, a equipe de SDRs é quem fará o primeiro contato com leads frios de proprietários para entender sua situação, tentar iniciar um interesse em locar seus imóveis e qualificá-los para encaminhar para os corretores. Para a realização da prospecção outbound é necessária uma base de leads, frio ou quentes, para que os SDRs entrem em contato.
Case de sucesso: Captação Brognoli Imóveis
Dentro da Brognoli, foi estruturada uma equipe de SDRs para a área de captação de imóveis. O papel desses SDRs, como descrito acima, era de prospectar leads, qualificá-los em deals e encaminhá-los para a equipe de captadores externos que realizam visitas presenciais nos imóveis e negociam condições com os proprietários.
Um dos pontos de ruptura da Brognoli com processos tradicionais de captação de imóveis foi a utilização de uma ferramenta de Sales Engajement em seu processo de prospecção. Através desse tipo de ferramenta, é possível estruturar cadências de contatos telefônicos, contatos por e-mail e por mensagens de WhatsApp para os proprietários de imóveis. Dessa forma, a Brognoli começou a ligar mais e mandar mais e-mails e mensagens para seus leads, o que resultou em uma maior conversão de leads em deals encaminhados para os captadores externos.
Outro ponto de ruptura foi a inicialização da prospecção outbound dentro da empresa. Assim, a equipe de SDRs além de receber leads inbound através de campanhas de marketing, programas de indicação, chamadas recebidas e chat online, também começou a entrar em contato com leads frios para tentar incitar interesse com a locação de imóveis.
Dessa forma, com uma equipe de SDRs montada e um processo de prospecção institucionalizado, a Brognoli conseguiu entrar em contato com mais leads, qualificar mais leads em deals e encaminhar mais deals para seus corretores externos. A equipe de corretores, por sua vez, não se preocupou em prospectar leads e somente conversou com proprietários qualificados e com interesse, o que aumentou o resultado da captação de imóveis
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Até o próximo post!
