Captar imóveis é parte fundamental do ciclo de qualquer transação imobiliária, muitas vezes exigindo estratégias arrojadas de relacionamento comercial, marketing e prospecção ativa. Neste contexto é comum que o corretor imobiliário se depare com uma série de objeções por parte do proprietário do imóvel a ser captado, exigindo muito conhecimento e grande poder de negociação para que o negócio se concretize com sucesso.
Existem três principais motivos que fazem com que o cliente proprietário seja resistente no momento de decidir deixar o imóvel anunciado na sua imobiliária: Desconhecimento, Desconfiança e/ou Desinteresse.
Uma boa forma de iniciar o contato com o cliente proprietário é tendo em mente a metodologia AIDA, um acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação! Cada uma dessas letras representa uma etapa do funil e o objetivo é fazer com que o cliente chegue até o final.
A primeira etapa do funil é a ATENÇÃO. Essa é a etapa onde o cliente vê e faz uso da calculadora UDATA, por exemplo, deixando seus dados e alguns dados do seu imóvel, fazendo com que ele se torne um lead.
A segunda parte do funil é o INTERESSE. É aqui que você precisa identificar as ‘dores’ do cliente, entender por qual motivo ele escolheu usar a calculadora, quais são seus desejos e necessidades por trás disso.
A partir desse momento, chegamos na terceira parte do funil, o DESEJO. Entendendo todas as necessidades do cliente, você deverá despertar o lado emocional do proprietário, transformando o interesse em DESEJO. A emoção é que fará com que o proprietário de fato decida deixar o imóvel anunciado, a razão servirá apenas como uma justificativa.
Por fim, chegamos a AÇÃO. Essa é a tomada de decisão por parte do cliente e, se as etapas anteriores forem feitas com qualidade, será apenas uma consequência.
As 5 principais objeções que podem surgir na hora de captar imóveis.
Durante esse processo de negociação, irão surgir diversas objeções. Sendo assim, montamos uma lista para desmistificar as 5 principais objeções que podem surgir na hora de captar imóveis com a sua calculadora UDATA. Vamos lá?
Objeção 1: “Como é determinado o valor do meu imóvel?”
Sugestão de como quebrar esta objeção:
Primeiramente, você deve lembrar ao proprietário que é ele quem escolhe o valor que o imóvel será anunciado.
Posteriormente, mostre como é feita a precificação na calculadora UDATA, diga que ela considera características de milhares de imóveis anunciados nos principais portais imobiliários para calcular um preço com o valor mais próximo do ideal possível, tanto para o proprietário que quer vender quanto o que deseja rentabilizar seu imóvel alugando o mesmo.
Ou seja, ela dará o preço recomendado pelo mercado, que é de fato quem determina o valor do imóvel.
Objeção 2: “Se anunciarmos com você só o veremos duas vezes: Na captação e no fechamento?”
Muitas pessoas possuem crenças a respeito dos corretores de imóveis, de que são apenas vendedores e não se importam com a real necessidade do cliente. Sendo assim, você deve trazer segurança e afirmar que estará junto com ele durante todo o processo, defendendo seus interesses.
Sugestão de como quebrar esta objeção:
Nesse caso você deve tranquilizar o cliente e mostrar que estará junto com ele durante todo o processo, contatando o maior número possível de compradores e fazendo visitas frequentes ao seu imóvel para que, juntos, vocês consigam vendê-lo.
Lembre-se também de reforçar que você estará sempre entrando em contato com ele para dar atualizações, ou seja, estarão conversando com frequência.
Objeção 3: “Quero manter o preço igual ao último anúncio.”
Sugestão de como quebrar esta objeção:
Antes de qualquer coisa, você deve perguntar para o proprietário quantas propostas ele recebeu e, caso a resposta seja um número baixo, deve explicar para ele o motivo.
Use a calculadora UDATA para mostrar que as pessoas estão comprando imóveis com as mesmas características do dele na faixa de R$____ e R$____.
Mostre ao cliente que para o preço ficar competitivo, o ideal é adequar o valor para algo entre R$____ e R$____, pois assim ele ficará melhor na comparação.
Lembre ao proprietário que não importa onde as ofertas começam, mas sim onde elas terminam!
O proprietário deve fixar o preço do imóvel de forma com que ele fique atraente e traga o maior número de clientes interessados, enquanto o corretor fica encarregado de negociar um preço que o proprietário possa aceitar.
Objeção 4: “Se reduzirmos o preço de nossa casa, você reduzirá sua comissão?”
Sugestão de como quebrar esta objeção:
Lembre ao cliente que é o mercado que determina o valor do imóvel e essa variável não é algo que você nem ele consiga controlar.
Mostre ao proprietário que vocês estarão juntos nessa, pois se o preço do imóvel cair, sua comissão consequentemente cairá.
Objeção 5: “Não quero contratar um corretor de imóveis, porque não quero pagar a comissão.”
Sugestão de como quebrar esta objeção:
Primeiramente, diga ao cliente proprietário que você sabe que ele deve estar se perguntando “Por que acionar um corretor e ter que pagar X% de comissão quando eu posso vender por conta e ficar com o valor todo para mim?”.
Mostre ao cliente que você entende como ele se sente e que muitas pessoas se sentem da mesma forma, mas que na verdade todos que pensavam dessa maneira provavelmente perderam dinheiro quando optaram por não usar um corretor de imóveis.
Evidencie que existe um dado constatado que proprietários que optaram por não acionar um profissional do ramo imobiliário acabaram vendendo seu imóvel por 20% a menos quando comparado a um imóvel representado por um corretor.
Ou seja, mesmo com a comissão de X%, o proprietário provavelmente ganhará mais dinheiro com auxílio do corretor de imóveis do que se tentasse vender por conta própria.
Por fim, uma dica importante: Invista no seu branding e nas redes sociais.
É essencial que você trabalhe sua marca pessoal para que as pessoas te vejam como uma empresa ou um corretor de sucesso. Para que isso aconteça, o investimento em branding é fundamental.
Ser presente nas redes sociais irá garantir uma forte identidade a você e ao seu negócio. Posts de anúncios de imóveis ou qualquer outra coisa que seja relevante para o ramo imobiliário são interessantes. Ainda, publicações informativas demonstrarão autoridade no assunto, deixando as pessoas mais dispostas a confiar em você.
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Até o próximo post!
