Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro “Receita Previsível”, o termo SDR (Sales Development Representative) ganhou grande repercussão, definindo uma nova era nos times de vendas e firmando em definitivo a importância de um bom processo de inside sales para o sucesso comercial de startups e empresas de uma forma geral.
Este tipo de especialização dos times de vendas no processo comercial tem por objetivo elevar a performance dos vendedores, ou “closers”, através de uma esteira de pré-vendas. Sendo assim, ficaria a cargo do SDR desenvolver melhores oportunidades para o vendedor, através de um processo de segmentação e qualificação da base de novos leads e oportunidades.
No segmento imobiliário, caracterizado por ter em média um grande número de oportunidades geradas através de portais especializados e marketing digital, esta função acabou se tornando tendência.
O SDR se popularizou no setor comercial das imobiliárias, tornando o trabalho do corretor mais efetivo, contundente e possibilitando o aumento na conversão de oportunidades quentes, tendo este mais tempo para se relacionar, vender e diminuir o ciclo de vendas.
Mas afinal, o que é um SDR?
O SDR, também chamado de Hunter, é o profissional responsável pelo desenvolvimento de oportunidades mais qualificadas para o vendedor, ou corretor imobiliário, no caso do segmento de imóveis.
O pré-vendas, ou SDR, é o primeiro contato humanizado que irá sempre recepcionar um novo lead qualificado pelo marketing (MQL), tendo a missão de extrair deste todas informações necessárias para que o mesmo se torne ou não um lead qualificado pelo setor de vendas (SQL).
O SDR terá a missão também de prospectar novas oportunidades via outbound marketing que estejam de acordo com o Ideal Customer Profile (ICP) da empresa, ou seja, que tenham o FIT ideal para consumo dos produtos e serviços oferecidos pela companhia.
Por último, o SDR tem também a missão de cadastrar todas as características da oportunidade no CRM de Vendas da empresa, garantindo que nenhuma informação importante se perca na passagem de bastão para o vendedor, ou corretor imobiliário. É importante ressaltar também que o uso de um CRM facilita não só o registro das oportunidades, mas também a visualização do andamento da negociação de cada lead.
Quais as funções de um SDR na rotina de vendas de uma imobiliária?
Como vimos anteriormente, o SDR tem a missão de angariar e pré-qualificar as oportunidades geradas via inbound ou outbound marketing de uma empresa. No caso de uma imobiliária, as funções são exatamente as mesmas, porém com algumas peculiaridades.
No caso do mercado imobiliário, normalmente temos a figura do assessor ou corretor de imóveis no centro do relacionamento com o cliente. Sendo assim, o papel do SDR será desempenhado normalmente por profissionais da recepção, pelo time de pré-vendas ou ainda por bots, através de inteligências artificiais como o IBM Watson e de machine learning.
É importante destacar que, como o advento da pandemia de COVID-19 em 2020, muitas imobiliária aceleraram o seu processo de transformação digital, sendo o setor de pré-vendas um dos mais impactados devido ao aquecimento do setor e da necessidade das empresas em escalar suas estruturas de vendas em um curto período de tempo.
Resumindo, o profissional SDR:
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Qualifica ou bloqueia leads para aumentar a chance de fechamento do corretor ou assessor imobiliário;
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Evita conflitos internos no atendimento (distribuição igualitária na roleta de oportunidades);
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Prepara o Lead para um atendimento mais assertivo (imóvel ideal);
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Centraliza e organiza os dados dos clientes no CRM imobiliário;
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Agiliza o primeiro contato comercial com o cliente;
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Ajuda no processo de fidelização do cliente;
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Auxilia no controle de atendimento.
A diferença entre um lead ruim e um lead frio
Não é incomum vermos objeções em times de vendas do segmento imobiliário em relação a qualidade dos leads gerados em canais específicos de mídia e portais especializados. É claro que existem leads ruins, e a origem destes normalmente está relacionada ao não entendimento do time de pré-vendas em relação ao Ideal Customer Profile (ICP) da empresa, ou do produto para quem as ações de marketing estão sendo direcionadas.
Contudo, na maior parte das vezes a verdadeira causa destes relatos têm origem em outro problema: 70% das imobiliárias no Brasil não pré-qualificam as oportunidades convertidas, originando um desperdício médio de 40% dos leads gerados em portais e canais de tráfego pago.
Por isto é fundamental que a imobiliária tenha sempre uma estratégia de nutrição eficiente, fazendo uso sempre que possível de ferramentas de automação de marketing e vitrine de recomendações, possibilitando que o leads possa se converter através do inbound marketing no momento correto da sua jornada de compra, ou venda no caso do proprietários de imóveis.
Como a tecnologia pode auxiliar no trabalho do SDR
Concluindo, vimos neste post que a melhor forma de ajudar o SDR (pré-vendedor) de uma imobiliária é, primeiramente, ter o conhecimento aprofundado de suas personas e do Ideal Customer Profile (ICP). Assim, é possível identificar quais são os principais desafios que o profissional precisa enfrentar em seu trabalho.
Além disso, é fundamental lançar mão de tecnologia neste processo, implementando e azeitando o processo dentro de um CRM imobiliário.
Por último, é recomendável investir em sua jornada de nutrição, através de automação de marketing e de uma vitrine digital de recomendações personalizadas.
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